מרדכי (מורי) מנור

 קיפאון ביצוא-כיצד מתגברים על כך ?
(03/2000)  

לעתים, במסגרת עבודתי אני נתקל בלקוחות האומרים: "היצוא של החברה אינו גדל, מה עושים?"
להלן מספר הצעות לפעולה;
ראשי פרקים לחשיבה שיטתית בנושא:
האם בוצעה חשיבה שיטתית בתחום השיווק הבינ"ל?
יש לבדוק את מערך הפעילות השיווקית הבינ"ל של החברה בהתאם למרכיבי תמהיל השיווק P-5:

• PRODUCT 
• PRICE 
• PLACE 
• PROMOTION 
• POLITICS 

לכל אחד ממרכיבים אלו,יש תת מרכיבים  ויש לבדוק המערכת לפי כל המרכיבים.
בדיקה זו יכולה להעשות בארץ ובשעת הצורך, לצורך בדיקה ואימות נתונים ניתן
להעזר ביועצים בחו"ל,היכולים ומסוגלים לבדוק נושא במקום,בארץ היעד.(בדיקה נקודתית).

• האם המערכת האדמיניסטרטיבית של המיפעל המתפעלת את מערך היצוא והשיווק הבינ"ל מתפקדת?
• מעמדו של מנהל השיווק הבינ"ל ועובדיו בחברה.
• היקף השיווק הבינ"ל מסך מכירות החברה.
• האם נוצלו כל כלי הסיוע הממלכתיים בארץ?
• האם נעזרו בספקי שרותים כגון;יועץ לשיווק בינ"ל, סוכן מכס,משלח בינ"ל,מוביל ימי ואוירי, סוכן ביטוח ימי, בנקים ונותני שרותים נוספים?
• האם מערך המידע של החברה מתפקד?
• האם יש לחברה מידע עדכני על הנעשה בשווקי חו"ל?
• האם החברה מודעת לשינויים ומגמות בענף בחו"ל?
• האם יש זרימת מידע מחו"ל-מודיעין עסקי-גלוי?
  באמצעות סוכני ולקוחות החברה.
  באמצעות תערוכות וקונגרסים.
  באמצעות דיוור ישיר.
  באמצעות האינטרנט.
  באמצעות לקוחות ופניות מחו"ל.
  באמצעות ביקורים הדדיים מחו"ל ובחו"ל.
  באמצעות בדיקות שוק יזומות בחו"ל.
  באמצעות "לקוח מדומה".
• "איפכא מסתברא".
• האם קיים מידע על הנפשות הפועלות בענף-חברות וארגונים.
• האם סל המוצרים של החברה מתאים כולו או חלקו ליצוא?
• פעילות יצוא כוללנית או פעילות ב"נישות".
• יצוא באמצעות שם החברה או תחת שם מותג של החברה. או מותג פרטי של לקוח.
• האם הסוכנים הנוכחיים "פוריים" ומיצרים הזמנות?
• האם ערוצי השיווק הנוכחיים של החברה תואמים את פעילותה או יש לעבור לרמה של עבודה בחו"ל באמצעות חברת בת, משרד מכירות עצמאי בחו"ל או שיתוף פעולה בצורה מסוימת אחרת עם גורמים מקומיים – CO MARKETING.
• האם החברה מכירה היטב את מערך הסוכנים שלה?
• האם פריסת הסוכנים נכונה ויעילה?
• האם יש מידע עדכני על כל סוכן ומצבו העסקי.
• האם יש סוכן אלטרנטיבי "בצנרת".
• טיב ואיכות הקשר עם הסוכן.
• האם יש מקום לשקול יצור משותף-מלא או חלקי בחו"ל.
• שיקולים למכירת ידע,שת"פ לסוגיו.
• השפעת התובלה הבינ"ל והלוגיסטיקה על מערך הפעילות הבינ"ל.
• האם החברה מודעת לשינויים גלובליים  המשפיעים על הענף.
• מגמות בענף (מיזוגים, רכישות, האחדה).
• העתקת יצור.
• יצור במס' ארצות מטעמים שונים (מיסוי, הטבות ממשלתיות, הגנות שוק, יתרונות מטבע, חברות בגושים כלכליים).
    הגנות שוק,יתרונות מטבע,חברות בגושים כלכליים).
    הסכמים בינ"ל – הצטרפות לגושים כלכליים
     והשפעתם על הענף.
•  

מגמות בשוק העולמי:

• יצרנים חדשים ומוצרים חדשים.
• מה קורה אצל המתחרים.
• מוצרים משלימים
• מוצרים תחליפיים.
• משך חיי המוצר LIFE CYCLE.
• מיצוב החברה/ והמוצר בעולם,גודל השוק  העולמי ונתח השוק של החברה.
• ביקושים למוצר.
• עונתיות.
• האם חברה נקטה בצעדים ליציאה מקפאון?
• אמצעי קידום מכירות.
• תערוכות-האם החברה משתתפת בתערוכות הנכונות?
• משלוח דוגמאות.
• מוצרים חדשים.
• קשר עם לקוחות וסוכנים.
• נסיעות שיווק.
• פרסום ויחסי ציבור.
• מערך לוגיסטי עדכני.

Go Export © Go Global