מרדכי (מורי) מנור

ניהול ושיווק בינלאומי IMM GLOBAL 4YOU

צא לרחוב ותמכור!                         !GO TO THE STREET AND SELL
(12/2000)

כל מי שפעל בארצות הברית, מכיר ביטוי זה. ננסה כאן להסביר.
אין הכוונה להתרוצץ ברחוב, אך הכוונה היא שיש להיות אגרסיבי ויוזם על מנת להביא
מכירות – עיסקות לחברה.

כמו כן יש חברות שהפעילות שלהן היא במכירות מהעסק ( כגון טלמרקטינג) ואז אין צורך בפעילות בשטח.

  • יש לתכנן את פעילות המכירות, לפני שמתחילים לפעול בשטח.
  • יש להכין הרקע.
  • יש לתדרך את אנשי המכירות.
  • יש להכין מערך פעילות שידרבן אנשי מכירות מדרגים שונים לפעול.
  • יש לתכנן הפעילות בהתחשב בימי השבוע ולוח השנה.
  • בדרך כלל
    • אין לפעול בימי שני בבוקר ובימי שישי.
    • אין לבוא ללקוח לאחר שעה 1500 אלא אם נקבע והוסכם.
  • יש לקחת בחשבון ערבי חג וחג שבהם לא נהוג ליזום פעילות.
  • יש לתכנן עד חמש פגישות ביום. ( 3-4 מתוכננות ולהשאיר זמן לפגישה מקרית- מזדמנת או כתוצאה של פגישה מתוכננת או מהזדמנות שנוצרה בשטח.)
  • יש לתכנן הפגישות לפחות שבוע- שבועיים מראש.
  • יש לשאוף ולהגיע לארוחה צהריים עם לקוח ולעיתים בערים קטנות –
    הלקוח יעדיף ארוחת ערב.
  • יש להכין עזרי קד"מ- כרטיסי בקור וחומר ומידע שיווקי עדכני.
  • יש לשאוף שלכל פגישה ולקוח יהיה תיעוד. התיעוד טוב לפגישות הבאות וכן אם איש מכירות עוזב, למחליפו.
  • יש לוודא היכן נמצאים הדרגים הבכירים יותר בחברה- אם יש צורך להעזר בהם
    כתוצאה מהפגישה. אין תחליף לפגישה עם לקוח ויש לתכנן מספר פגישות במשך השנה.
  • יש לבנות שיטה המבטיחה היענות מהירה לכל פניה:
    הן לחברה במקום העסק
    והן לפניה לאיש מכירות בשטח
    בזמן סביר, ואם הלקוח מבקש אז במיידי
    יש
    להיות בנויים כדי שניתן יהיה לבצע זאת.
  • לכל פגישה – יש להתיחס כחשובה – לעולם אין לדעת מה הלקוח חושב או מתכוון.
  • הופעה בזמן ונאותה- היא כרטיס הביקור הראשוני.
  • יש לוודא נכונות בחברה- להוציא לשטח- עובדים נוספים מהחברה-
    בהתאם לנסיבות שנוצרו.
  • המידע הנאסף על ידי אנשי המכירות בשטח-חייב להיות מעובד- לאחר ישיבות וסיכומים בחברה, ולהפוך לנחלת הכלל בחברה.(במידת האפשר)
  • יש לבנות מערכת שתבטיח שמה שאיש המכירות הבטיח בפגישה- יקויים.
    (מתן הצעות מחיר, משלוח דוגמאות וכו')
  • איש מכירות בשטח -מבצע בהיותו פעיל- מודיעין עסקי – גלוי- עליו להביא בחזרה
    כל מידע ופריט שאסף או מצא- על הענף והמתחרים
  • יש לשלב פעילות אנשי המכירות עם מבצעי פרסום של החברה.
  • יש לתכנן אביזרי give away וכן מתנות ושי לחג כפי שנהוג בארץ היעד.
  • הדברים הנאמרים כאן- ישימים לגבי ארה"ב אך גם למדינות יעד אחרות ולמכירה
    בשוק המקומי בארץ.( בהתאמה- כמובן)

 

חזרה לרשימה