מרדכי (מורי) מנור

צא לרחוב ותמכור!                         !GO TO THE STREET AND SELL
(12/2000)

כל מי שפעל בארצות הברית, מכיר ביטוי זה. ננסה כאן להסביר.
אין הכוונה להתרוצץ ברחוב, אך הכוונה היא שיש להיות אגרסיבי ויוזם על מנת להביא
מכירות – עיסקות לחברה.

כמו כן יש חברות שהפעילות שלהן היא במכירות מהעסק ( כגון טלמרקטינג) ואז אין צורך בפעילות בשטח.

• יש לתכנן את פעילות המכירות, לפני שמתחילים לפעול בשטח.
• יש להכין הרקע.
• יש לתדרך את אנשי המכירות.
• יש להכין מערך פעילות שידרבן אנשי מכירות מדרגים שונים לפעול.
• יש לתכנן הפעילות בהתחשב בימי השבוע ולוח השנה.
• בדרך כלל
  • אין לפעול בימי שני בבוקר ובימי שישי.
  • אין לבוא ללקוח לאחר שעה 1500 אלא אם נקבע והוסכם.
• יש לקחת בחשבון ערבי חג וחג שבהם לא נהוג ליזום פעילות.
• יש לתכנן עד חמש פגישות ביום. ( 3-4 מתוכננות ולהשאיר זמן לפגישה מקרית- מזדמנת או כתוצאה של פגישה מתוכננת או מהזדמנות שנוצרה בשטח.)
• יש לתכנן הפגישות לפחות שבוע- שבועיים מראש.
• יש לשאוף ולהגיע לארוחה צהריים עם לקוח ולעיתים בערים קטנות –
  הלקוח יעדיף ארוחת ערב.
• יש להכין עזרי קד"מ- כרטיסי בקור וחומר ומידע שיווקי עדכני.
• יש לשאוף שלכל פגישה ולקוח יהיה תיעוד. התיעוד טוב לפגישות הבאות וכן אם איש מכירות עוזב, למחליפו.
• יש לוודא היכן נמצאים הדרגים הבכירים יותר בחברה- אם יש צורך להעזר בהם
  כתוצאה מהפגישה. אין תחליף לפגישה עם לקוח ויש לתכנן מספר פגישות במשך השנה.
• יש לבנות שיטה המבטיחה היענות מהירה לכל פניה:
  הן לחברה במקום העסק
  והן לפניה לאיש מכירות בשטח
  בזמן סביר, ואם הלקוח מבקש אז במיידי
  יש להיות בנויים כדי שניתן יהיה לבצע זאת.
• לכל פגישה – יש להתיחס כחשובה – לעולם אין לדעת מה הלקוח חושב או מתכוון.
• הופעה בזמן ונאותה- היא כרטיס הביקור הראשוני.
• יש לוודא נכונות בחברה- להוציא לשטח- עובדים נוספים מהחברה-
  בהתאם לנסיבות שנוצרו.
• המידע הנאסף על ידי אנשי המכירות בשטח-חייב להיות מעובד- לאחר ישיבות וסיכומים בחברה, ולהפוך לנחלת הכלל בחברה.(במידת האפשר)
• יש לבנות מערכת שתבטיח שמה שאיש המכירות הבטיח בפגישה- יקויים.
  (מתן הצעות מחיר, משלוח דוגמאות וכו')
• איש מכירות בשטח -מבצע בהיותו פעיל- מודיעין עסקי – גלוי- עליו להביא בחזרה
  כל מידע ופריט שאסף או מצא- על הענף והמתחרים
• יש לשלב פעילות אנשי המכירות עם מבצעי פרסום של החברה.
• יש לתכנן אביזרי give away וכן מתנות ושי לחג כפי שנהוג בארץ היעד.
• הדברים הנאמרים כאן- ישימים לגבי ארה"ב אך גם למדינות יעד אחרות ולמכירה
  בשוק המקומי בארץ.( בהתאמה- כמובן)