צא לרחוב ותמכור! !GO TO THE STREET AND SELL (12/2000)
כל מי שפעל בארצות הברית, מכיר ביטוי זה. ננסה כאן להסביר. אין הכוונה להתרוצץ ברחוב, אך הכוונה היא שיש להיות אגרסיבי ויוזם על מנת להביא מכירות – עיסקות לחברה.
כמו כן יש חברות שהפעילות שלהן היא במכירות מהעסק ( כגון טלמרקטינג) ואז אין צורך בפעילות בשטח.
יש לתכנן את פעילות המכירות, לפני שמתחילים לפעול בשטח.
יש להכין הרקע.
יש לתדרך את אנשי המכירות.
יש להכין מערך פעילות שידרבן אנשי מכירות מדרגים שונים לפעול.
יש לתכנן הפעילות בהתחשב בימי השבוע ולוח השנה.
בדרך כלל
אין לפעול בימי שני בבוקר ובימי שישי.
אין לבוא ללקוח לאחר שעה 1500 אלא אם נקבע והוסכם.
יש לקחת בחשבון ערבי חג וחג שבהם לא נהוג ליזום פעילות.
יש לתכנן עד חמש פגישות ביום. ( 3-4 מתוכננות ולהשאיר זמן לפגישה מקרית- מזדמנת או כתוצאה של פגישה מתוכננת או מהזדמנות שנוצרה בשטח.)
יש לתכנן הפגישות לפחות שבוע- שבועיים מראש.
יש לשאוף ולהגיע לארוחה צהריים עם לקוח ולעיתים בערים קטנות – הלקוח יעדיף ארוחת ערב.
יש להכין עזרי קד"מ- כרטיסי בקור וחומר ומידע שיווקי עדכני.
יש לשאוף שלכל פגישה ולקוח יהיה תיעוד. התיעוד טוב לפגישות הבאות וכן אם איש מכירות עוזב, למחליפו.
יש לוודא היכן נמצאים הדרגים הבכירים יותר בחברה- אם יש צורך להעזר בהם כתוצאה מהפגישה. אין תחליף לפגישה עם לקוח ויש לתכנן מספר פגישות במשך השנה.
יש לבנות שיטה המבטיחה היענות מהירה לכל פניה: הן לחברה במקום העסק והן לפניה לאיש מכירות בשטח בזמן סביר, ואם הלקוח מבקש אז במיידי יש להיות בנויים כדי שניתן יהיה לבצע זאת.
לכל פגישה – יש להתיחס כחשובה – לעולם אין לדעת מה הלקוח חושב או מתכוון.
הופעה בזמן ונאותה- היא כרטיס הביקור הראשוני.
יש לוודא נכונות בחברה- להוציא לשטח- עובדים נוספים מהחברה- בהתאם לנסיבות שנוצרו.
המידע הנאסף על ידי אנשי המכירות בשטח-חייב להיות מעובד- לאחר ישיבות וסיכומים בחברה, ולהפוך לנחלת הכלל בחברה.(במידת האפשר)
יש לבנות מערכת שתבטיח שמה שאיש המכירות הבטיח בפגישה- יקויים. (מתן הצעות מחיר, משלוח דוגמאות וכו')
איש מכירות בשטח -מבצע בהיותו פעיל- מודיעין עסקי – גלוי- עליו להביא בחזרה כל מידע ופריט שאסף או מצא- על הענף והמתחרים
יש לשלב פעילות אנשי המכירות עם מבצעי פרסום של החברה.
יש לתכנן אביזרי give away וכן מתנות ושי לחג כפי שנהוג בארץ היעד.
הדברים הנאמרים כאן- ישימים לגבי ארה"ב אך גם למדינות יעד אחרות ולמכירה בשוק המקומי בארץ.( בהתאמה- כמובן)