מרדכי (מורי) מנור

תסריטי שיחות

הפעילות הבינלאומית מחייבת תקשורת,

בין שהיא  ממוחשבת ובין  שהיא מבוצעת פרטנית,

על  ידי  היזם- בעל העסק.

ביצוא

חשוב  שיהיו  נוסחים  בסיסיים  שיקלו  על  היזם.

ויש להכין   זאת על מנת   לאפשר  פעילות ומענה שוטפים  ומהירים.

לעיתים יש  להכין  במספר  שפות  וטוב  להערך מראש.

ביבוא

אותו עקרון  חשוב   גם  בתהליך יבוא  של העסק

הכנת חומרים  אלו מבעוד מועד תקל על העסק

תחסוך  זמן ואמצעים ותאפשר פעילות שוטפת ומהירה  יותר

הכל בגלל מסמך- קטן או גדול

בכל תהליך של סחר  בינלאומי

יש  ניירת

הן ב      B 2B

או

B2C

המסמכים  הבסיסיים   בדרך כלל הם:

INVOICE
PACKING   LIST

ובנוסף מסמכים יעודיים  למוצר ומסמכי  שילוח.

בשנים האחרונות יש מגמה  של-

מסחר  בינלאומי  ללא  נייר

PLT

PAPERLESS TRADE

בפועל המשמעות היא שיש  מסמכים ממוחשבים.

אך בכל מקרה

החשוב  הוא- תוכן המסמך התואם את ההסכמות בין המוכר לקונה

ותנאי  המכר   -INCOTERMS

-בעיסקת יצוא- מומלץ להעביר לקונה  עותק מגירסה סופית של המסמך ולקבל אישור  שלו  לפניהמשלוח

-בעיסקת יבוא- לפני ביצוע השילוח לבקש עותק של גירסה סופית מהספק ולקבל אישור מהקונה  ומסוכן  המכס של היבואן  שאכן  המסמך תואם

את דרישות היבוא כפי   שסוכם  בין הספק  לקונה.

שמירה על נוהל זה תמנע  הרבה טעויות ואי  הבנות בשרשרת הלוגיסטית בסחר בינלאומי.

מקורות מידע בשיווק בינלאומי

שיווק  בינלאומי, הוא  תהליך  מתמשך.

זיהוי  השוק  ו"הנפשות "הפועלות   הוא מרכיב  חשוב  בתהליך.

פילוח  השוק   הגלובלי  הוא חלק מהתהליך

הערכת    גודל השוק  הקיים והפוטנציאלי חשובה.

לימוד  שוק והנפשות  הפועלות,הם מרכיבים חשובים.

יש להבחין בין  מקורות מידע  מסורתיים  לבין  מקורות  דיגיטליים.

מקורות  מסורתיים:-

מאגרי  מידע  עסקיים   ומאגרי  פטנטים.

מדריכים עסקיים.

D&B

BDI

CRUNCH BASE

עיתונות מקצועית.

תערוכות  בינלאומיות.

אתרים של ארגונים  וחברות בתחום.

שיחות  וראיונות  עם  אנשים  בתחום

גורמים  ממשלתיים .-  מכון  היצוא, ניספחים  מסחריים  ועוד.

NGO

מקורות   דיגיטליים;

גוגל

GOOGLE   TRENDS

GOOGLE ANALYTICS

פייסבוק

לינקדין

בלוגים יעודיים

קבוצות  ווטסאפ

ALEXA

SIMILAR WEB

תמהיל  נכון  של  זיהוי  ואיתור  מקורות   יביא    לזרימה  שוטפת  של  מידע  ויתן  כלים  שיווקיים ליזם.

אפקט קורונה- בדוק ספקים ולקוחות

אפקט הקורונה גרם עסקים רבים להיסגר.
לכן יש להיזהר בעת מו"מ.

עם ספקים:
לוודא שהם פעילים.
יש ספקים שניסגרו ולאחר זמן חוזרים לפעילות.
יש ספקים שניסגרו ולכן אין מה לצפות, אך לוודא שלא להוציא הזמנות חדשות.
לא להתחייב להזמנות ואם כן- ללא מקדמה.
להשתדל לקבל את מה שכבר שולם.
יש ספקים שיודיעו- אנו סגורים ומקווים לחדש הקשר בהקדם.
בעיסקות גדולות לבדוק ביטוח.

עם לקוחות:
אם זו מכירה באון ליין- הכסף עובד בעת ההזמנה ואין בעיה.
אם זו עבודה מול מפיצים ויבואנים .כדאי לנסות לעבוד בתנאי
מקדמה ואחר כך-
CAD
או מיכתב אשראי
כסוי בבטוח סיכוני סחר חוץ רצוי ביותר.

ככלל

להיות ערנים וזהירים

בדוק   את  הספק/ערוץ השיווק

1

בדוק   ספק:

בעת איתור ספק בחו"ל,

אין  זה מספיק   להתרשם   מהאתר שלו

או  מהמלצות באתר.

חשוב  בעיקר    ברכישות     בתחום של  B2B

כאשר   היקף העיסקה   הוא  גדול.

בבדיקה  ניתן  לגלות  האם  אכן   העסק  קיים, מחזור  הפעילות  בעלי מניות

ומידע  נוסף-כגון מתי  נוסד .

CREDIT RATING

המידע  חשוב  לא  רק  ברמת  החברה  אלא   גם  בהתאם לארץ מקור  הספק

ןזאת  כחלק  מתהליך "בישול "עיסקת היבוא.

ועוד

2

בדוק   ערוץ שיווק

לאחר  איתור   ערוץ שיווק  בחול

אין   להסתפק  מהתרשמות   מאתר  הערוץ.

וזאת בעיקר   בעיסקות  של  B2B

חשוב   לבדוק  ולדעת מול  מי  עובדים

היקף הפעילות

בעלי המניות

CREDIT   RATING

מיקום    הערוץ-הלקוח

בעיסקות  אלו  עובר   כסף רב וכן   תנאי   אשראי  הנהוגים    בסחב"ל ולכן  הבדיקה  חשובה.

מ C2B ל B2B

בשנים האחרונות  תחום  ה

E  COMMERCE

התפתח ביותר

במוצרים מסוימים  ,נתח  השוק    הוא  כ  20  אחוז.

יחד עם זאת יש יזמים ועסקים  שהתחילו  בשיווק  ב

E COMMERCE

ולאחר גידול  בפעילות  גילו  כי  יש  גם שוק  מסורתי  של

B2B

שכדאי    לפתח.

כאן  כללי השוק  והסחר  הבינלאומי  .קצת שונים.

ויש  להשקיע חשיבה ומאמץ שונים  בפיתוח  שווקים  אלו.

טעויות  של יבואנים

10/2020

אני  מעלה   כאן  מספר   נקודות למחשבה לאור  ניסיוני   בתחום  ואין זה  בהכרח   פתרון  לכולם.

-איתור לא מדויק  של ספק  והיכולות  שלו ושל  המוצר.

-אי   בדיקה של הספק   ומידע עליו.

-מידע  לא  נכון  או מדויק על   הרגולציה  ביבוא לארץ.

-איתור   ספק  בארצות   יעד   בעיותיות וההשלכות   על כך  בהמשך.

-חוסר  התחשבות  בשיקולים   לוגיסטיים.  לוגיסטיקה  בסחר  בינלאומי  היא  לעיתים    בין  20   ל  30  אחוז  ממחיר  המוצר.

–  העדר  השוואה    לספקים  אחרים  בהיבט  של מוצר-  ביצועים-יכולת הספק   ומיקום  פיזי  שלו.

-אי  הכרות  של  השוק  המקומי.

-קשר לא רציף ו או לא אמין עם ספק.

טעויות של יצואנים

9/2020

אני  מעלה   כאן  מספר   נקודות למחשבה לאור  ניסיוני   בתחום  ואין זה  בהכרח   פתרון  לכולם.

-פעילות של  חדירה  לשווקי   חו"ל היא  תהליך מתמשך ולא אלמנט  של   פגע וברח.

-בדרך כלל  העולם לא מחכה לך- למעט  מספר קטן  של מיזמים ויש להערך  בהתאם.

-זה מרוץ מכשולים  ארוך  טווח.

-אין  להתיאש.

-לימוד שוק עולמי הוא  תהליך שיטתי והיום  ניתן  לבצע  זאת  גם מפעילות של DESK   JOB.

-יש להכיר  היטב  את שיטות   הסחר  העולמי  ותנאי  תשלום.

-ברומא  תתנהג   כרומאי.

-יש  לאתר  מספר  ארצות יעד     ולהתמקד בפעילות מולן,אך להשאיר  על אש  קטנה  יעדים  אחרים-  יש  הפתעות  בעולם.

-יש להכיר  את  כל  מקורות  המידע  ופלטפורמות שיווקיות בינלאומיות ו"להיות שם".

-מידע לא עדכני  או העדר מידע  על  ערוץ שיווק   שאותר ויכולות שלו ומיצובו  בשוק  היעד  בו  הוא   פועל.

– התמדה.

טעויות של  מיזמי היי  טק

8/2020

אני  מעלה   כאן  מספר   נקודות למחשבה לאור  ניסיוני   בתחום  ואין זה  בהכרח   פתרון  לכולם

•  אי זיהוי   שוק  היעד  בשלב    הפיתוח.
• אי  זיהוי  הנפשות  הפועלות- ומוצרים מתחרים  ו  או  משלימים.
• אי  הכרה  של  כל מקורות המידע  הקיימים בתחום.
• חוסר    בזרימת מידע  שוטפת מהשוק  במהלך הפיתוח.
• העדר  משוב  מהשוק  העולמי ומידע  עדכני.
• כניסה   לתהליך לימוד  השוק  העולמי  באופן יסודי  בשלבים  מתקדמים של  פיתוח או  עם גמר הפיתוח ואז  קורה מצב שהסתיים  הפיתוח  אבל  אין  מידע  ויכולת לחדור     בהקדם  לשוק העולמי.
• לימוד  יסודי  של שוק  עולמי  הוא  חלק מתהליך פיתוח  מוצר ויש  להתחיל  בכך לא לקראת  סיום הפיתוח.

שיווק בינלאומי- מרכיבים

7/2020

במאמר  זה  אפרק את  התהליך למרכיביו

גיבוש המודל  העסקי

מודיעין  עסקי

זיהוי  השוק  העולמי

הערכת  גודל  השוק העולמי

נפשות  פועלות- מוצרים  דומים- מתחרים-משלימים

מגמות  בשוק

פילוח  שוק  בינלאומי  בהיבט  של  מוצר  וחתך גיאורגרפי

יצור  ושיווק

תוכנית  שיווק  אופרטיבית

תהליכים  אלו  משולבים זה    בזה. בחברה  גדולה  יש   מספר  בעלי  תפקידים שכל אחד עושה  קטע  מהדרך

בעסק קטן  ובינוני    בדרך כלל בעל העסק שהוא  גם המנכ"ל עושה  זאת  או  נעזר בגורם  חיצוני.