מרדכי (מורי) מנור
ניהול ושיווק בינלאומי IMM GLOBAL 4YOU
Globalization, Glocalization
11/2019
אלו הם שני ביטויים המאפינים את התקופה בה אנו פועלים.
ביטויים אלו למעשה משלימים אחד את השני.
כל עסק הפועל בשוק הגלובלי צריך לשים לב למאפינים שונים בארצות יעד,
ולהתאים את המוצר והפעילות בהתאם.
לעיתים רק גלוקליזציה של המוצר,תאפשר פעילות עסקית מוצלחת
לדוגמא;
-שפת ארץ היעד.
-חומר שיווקי מותאם.
-ביטויים ספציפיים, סלנג מקומי.
-מידות ומשקלות בארץ היעד.
-פעילות בהתאם לשעות הפעילות. ועונות השנה וחגים מקומיים.-
-מטבע ארץ היעד.
-מנהגים מקומיים.
חדירה לחו"ל
10/2019
תהליך חדירה לחו"ל הוא מורכב מממספר סגמנטים;
1
תהליך חדירה – לצרכי יבוא מוצר לארץ:
-יש לאתר ספק וארץ יעד למקור הטובין.
-לבקר בתערוכה בחו"ל.
-לבדוק הספק.
-לבקר אותו בעת הצורך.או שהוא יגיע לארץ.
-לבדוק חוקיות היבוא לארץ.
-לייבא דוגמאות.
-ללמוד את נושא השילוח האופטימלי.
-ללמוד ולבדוק פוטנציאל השיווק בארץ
אלו תהליכים האורכים זמן וגם דורשים אמצעים כספיים.
2
תהליך חדירה לחו"ל בעת יצוא מוצר:
-לבדוק מוכנות ונכונות העסק ליצוא.
-פוטנציאל המוצר בחו"ל והתאמתו לצרכי מדינות היעד.
-להתארגן בעסק עם חומר שיווקי המתאים לחו"ל.
-לאתר ערוצי שיווק בחו"ל.
-לאתר תערוכות בחו"ל.
-לבצע נסיעות שיווק ולהציג בתערוכות בחו"ל.
-לשלוח דוגמאות.
-להיות מסוגלים לתת הצעות מחיר בהתאם לדרישות הלקוח.
-להכיר היטב הנפשות הפועלות בצד השני-מול מי עובדים, בחברה גדולה, יתכן עד 10 עובדים.
אלו תהליכים מורכבים המצריכים זמן-אמצעים ומודעות לכך
3
תהליך חדירה לחו"ל בעת שת"פ;
התהליך קצת דומה לתהליך בעת יצוא,אך יותר מורכב ולכן גם אורך זמן רב יותר ודורש אמצעים.
עתונות מקצועית – מקור ל LEAD GENERATION
9/2019
בעבר מקור המידע העסקי והשיווקי היתה עיתונות מקצועית כמעט בכל תחום.
הופעת האינטרנט צימצמה מקור זה- אך לא לחלוטין.
עיתונות מקצועית קיימת כמעט בכל תחום ומהווה מקור מידע חשוב למתרחש בענף מסוים.
לעיתונים יש רשימות תפוצה שניתן לרכוש.
יש בלוגים למנויים בלבד.
זה עוד כלי למידע וחשיפה.
אין להזניח מקור זה.
זיהוי השוק הוא מרכיב חשוב בתהליך השיווק
7/2019
זיהוי השוק הוא מרכיב חשוב בתהליך השיווק.
הן בשיווק מקומי והן בשיווק בינלאומי.
להלן מספר מרכיבים:
-רמת המוצר- לאיזו קבוצה הוא משויך.
-הנפשות הפועלות בתחום.
-ערוצי שיווק- זיהוי ערוצי השיווק.
-רגולציה- באיזו רגולציה -אם בכלל חייב המוצר.
-האם המוצר הוא-
B2B
או
B2C
או משולב.
-ארצות יעד.
-מרכיב הלוגיסטיקה בתהליך השיווק.
-קנין רוחני
בדרך כלל לכל מוצר יש מאפינים נוספים שיש להכיר.
ROUTING ORDER
מסמך חשוב בתהליך השיווקי-לוגיסטי.
המסמך משלב את רצונות הצדדים בעיסקה ואת כללי ה
INCOTERMS.
חשוב לבצוע העיסקה והמשלוח.
מאפשר הבנה בין הצדדים לעיסקה:
מוכר
קונה
משלח
וגורמים נוספים בתהליך העיסקה.
מונע אי הבנות ועיכובים.
דע את העולם
5/2019
העולם פתוח וגלובלי ונמצא בהליכי שינוי מתמידים.
יש כללים בינלאומיים מוכרים וצריך להכיר ולעבוד בהתאם.
מתוספים ערוצי שיווק חדשים.
אמצעי התובלה משתנים.
שיטות התשלום משתנות ומשתפרות.
יש להכיר ולדעת כיצד להתמודד ולעבוד בהתאם לכללים ותהליכים אלו
יש להתעדכן ולהיות עם היד על הדופק כל הזמן
טלמרקטינג לחו"ל
4/2019
בתהליך הפעילות מול חו"ל
יש לעיתים לבצע פעילות של טלמרקטינג.
ביצוא מהארץ;
לעיתים רבות פניות במייל לא נענות.
במידה ולא מקבלים תשובה תוך מספר ימים.
לכן כדאי לנסות להתקשר ולברר מי האדם שאחראי על
יבוא לחברה.
יתכן וזה מנכ"ל או מנהל יבוא או מנהל רכש או גורם הנדסי או אחר בחברה.
יש להתארגן בהתאם ולהתקשר מטלפון קווי או נייד.
לשבת נינוח וללא רעשי רקע.
בשיחה מטלפון נייד , לעיתים הגורם מקבל השיחה יענה במסרון עם הפרטים של איש הקשר.
רצוי להתקשר בשעות עבודה מקובלות-לא על הבוקר ולא בסוף היום וכן לא ביום שני שהוא תחילת שבוע העבודה או יום שישי- סוף השבוע.
ביבוא לארץ
עקב הצפה של פניות מחו"ל- פניות אובדות או ניכנסות לספאם או נחסמות ולעיתים עקב עומס בגורם המקבל לא נענות.
לכן
מומלץ לבצע אותו תהליך כמו ביצוא- רק נושא השיחה משתנה, כמובן.
לסיכום
לא תמיד קל למכור- לייצא
לא תמיד קל לקנות- לייבא
ויש להיות מודעים ולהערך בהתאם.
INCOTERMS
3/2019
INCOTERMS
אנו נוהגים להשתמש במערכת כללים זו
בתהליך הסחר הבינלאומי
כללים אלו מקובלים בעולם
יחד עם זאת יש לשים לב לעיתים שהצד השני
מפרש אותם קצת אחרת
ברוסיה ובמדינות הבלטיות ספקים נוהגים לתת הצעת מחיר
ולנקוב בשם טרמינל בנמל הטעינה
המשמעות היא שהיבואן לא בטוח בעלויות בנמל המוצא
יש לשים לב לכך ולוודא ולדרוש מחיר
FOB
ושם הנמל בהתאם לכללי אינקוטרמס
כמו כן רבים עדיין משתמשים בביטוי
CIF
שאינו למעשה אינו מוכר רשמית בכללים הנוכחיים שהם משנת 2010
45+
בשנים האחרונות מתפתחת תופעה בשוק העבודה בארץ
עובדים ועובדות בגיל 45 + לא מתקבלים לעבודה
בעלי כישורים בגילים אלו, נפלטים מהשוק ונאלצים לעסוק בתחומים שלא עסקו בעבר
ולעיתים בפעילות שולית- רק לשרוד ולהתקיים.
התופעה מחריפה בגילים מתקדמים יותר:
גימלאים וגימלאיות בגילים 62 ו 65 בהתאמה לא מתקבלים לעבודה.
יש כאן אובדן למשק- פחות בעלי ניסיון וכישורים העוסקים בתחום הניסיון שלהם.
זה גורם להרס משפחות, ולאכילת חסכונות שתוכננו לגילים מתקדמים יותר.
במשק הנמצא כמעט בתעסוקה מלאה-חבל שלא לנצל משאב זה.
הביטוי- 60 הוא 40 החדש . או 70 הוא ה 50 החדש, הוא נכון מבחינה רפואית אך החברה ושוק העבודה עדיין לא הפנימו זאת.
התארכות תוחלת החיים מחייבת הערכות של המשק על מנת לאפשר לאנשים אלו-
-קליטה בשוק העבודה
-השמה
-הסבה מקצועית
-קבלת עובד מבוגר בחיוב ולא לדחות
לעובדים אלו יש גם אפשרות להקים עסק עצמאי-עם כל היתרונות, החסרונות והסיכונים,
אבל לא כל אחד בנוי ומתאים להיות עצמאי.
על הממשלה לסייע ולבנות מסגרות מתאימות למי שמעונין,
להשמה הדרכה ליווי וסיוע כספי.
יש לאפשר לעובד לעבוד כל עוד הוא רוצה ומסוגל
זו המגמה כיום גם בעולם המערבי
כחלק מפעילותי אני מלווה יזמים בגילים אלו וכן בגילאים אחרים
פורסם באתר מדור לדור: בשנים האחרונות מתפתחת תופעה בשוק העבודה בארץ
קישור לאתר פלא – עסקים מפה לאוזן
BY PASS ONE LEVEL OF DISTRIBUTION
1/2019
BY PASS ONE LEVEL OF DISTRIBUTION
מרכיב חשוב בתהליך היצוא ןפיתוח שווקים בחו"ל
הוא זיהוי השוק ואיתור ערוצי שיווק.
קיימת ההבחנה המסורתית :
יבואן
מפיץ
סיטונאי
קמעונאי
וזאת בעיקר ב
B2C
ככל שיעד היצוא הוא במדינה מפותחת עסקית
ההבחנות יותר מדויקות.
כל מרכיב בתהליך רוצה להרויח מהפעילות שלו.
כיצואן המתמודד בשווקי חו"ל לעתים שרשרת זו מייקרת המוצר ללקוח הסופי
ןלכן לא ניתן לייצא.
בכל ענף- מוצר קיימת חלוקה זו אך לעיתים תוך כדי דילוג על מרכיב אחד או שניים,
זיהוי הפעילות בשווקי היעד ואיך השוק פועל הוא חשוב ביותר ליכולת לייצא ליעד.
ההבחנות האלו קיימות הן במוצרי צריכה והן במוצרי תעשיה
לעיתים=בארצות יעד מסוימות אחד המרכיבים הוא חזק ודומיננטי ולא ניתן לדלג עליו.
תחום המכירות המקוונות המתפתח היום בעולם הוא שכלול של התהליך