מרדכי (מורי) מנור

ניהול ושיווק בינלאומי IMM GLOBAL 4YOU

2/2020

תהליך פילוח שוק  הוא מרכיב  חשוב  בשיווק בינלאומי.

פילוח  מתבצע בכמה שלבים:

1

פילוח  על בסיס  גיאוגרפי:

-היכן מוצר  מיוצר

-מהיכן חומר  הגלם

-לאן המוצר המוגמר מיוצא

2

פילוח  על  בסיס מוצר:

-פילוח של מוצרים זהים הקיימים בשוק

-פילוח של מוצרים משלימים או תחליפיים

-בהתאם למספר פרמטרים;

-איכות

-בצוע

-מחיר

ארץ היצור

מי היצרן

שרות ואחריות

12/2019

החל מלערך    20  לדצמבר

העולם הנוצרי נכנס לאוירת חג המולד- כריסטמס,

ועסקים רבים לא פעילים או  פעילים חלקית.

מתוסף לכך ראש  השנה האזרחית  שחלק ניכר מהעולם חוגג כיום.

הפעילות העסקית  השוטפת,חוזרת  בהדרגה בשבוע הראשון  של חודש  ינואר.

הכנסיות הנוצריות  המזרחיות חוגגות את כריסטמס  לערך ב   ב 7 לינואר

ולכן יש במדינות אלו האטה בפעילות

יש  להתחשב במועדים  אלו, בפעילות  העסקית.

12/2019

"תן לאצבעות ללכת"

היא  סיסמא של דפי  זהב

למעשה  חלק ניכר מפעילות של מודיעין  עסקי

מתבצעת מהעסק,

בפעילות  של   DESK JOB

מקורות  המידע  כיום הם  רבים  ומגוונים,

וניתן  לזהות ולאתר  אותם בפעילות עם  מחשב.

יש  לשאוף למקסם  פעילות כזה  כחלק  מאיסטרטגיה של  העסק

ובכך  גם לחסוך  בעלויות.

11/2019

אלו  הם שני  ביטויים  המאפינים את התקופה בה אנו  פועלים.

ביטויים  אלו למעשה משלימים  אחד  את  השני.

כל  עסק הפועל  בשוק הגלובלי  צריך  לשים  לב למאפינים  שונים  בארצות יעד,

ולהתאים את  המוצר  והפעילות בהתאם.

לעיתים  רק  גלוקליזציה של המוצר,תאפשר  פעילות עסקית  מוצלחת

לדוגמא;

-שפת ארץ היעד.

-חומר  שיווקי מותאם.

-ביטויים   ספציפיים, סלנג מקומי.

-מידות  ומשקלות בארץ היעד.

-פעילות בהתאם לשעות הפעילות. ועונות השנה וחגים  מקומיים.-

-מטבע  ארץ  היעד.

-מנהגים מקומיים.

10/2019

תהליך חדירה לחו"ל הוא מורכב  מממספר סגמנטים;

1

תהליך חדירה  – לצרכי  יבוא מוצר לארץ:

-יש לאתר ספק וארץ יעד למקור הטובין.

-לבקר בתערוכה בחו"ל.

-לבדוק הספק.

-לבקר  אותו בעת הצורך.או שהוא יגיע לארץ.

-לבדוק חוקיות היבוא  לארץ.

-לייבא  דוגמאות.

-ללמוד  את  נושא  השילוח  האופטימלי.

-ללמוד ולבדוק  פוטנציאל  השיווק בארץ

אלו  תהליכים   האורכים  זמן וגם דורשים   אמצעים כספיים.

2

תהליך חדירה לחו"ל  בעת  יצוא מוצר:

-לבדוק  מוכנות  ונכונות העסק  ליצוא.

-פוטנציאל  המוצר  בחו"ל  והתאמתו  לצרכי מדינות  היעד.

-להתארגן  בעסק עם חומר  שיווקי המתאים לחו"ל.

-לאתר  ערוצי  שיווק  בחו"ל.

-לאתר תערוכות  בחו"ל.

-לבצע נסיעות שיווק  ולהציג בתערוכות  בחו"ל.

-לשלוח  דוגמאות.

-להיות מסוגלים  לתת הצעות מחיר  בהתאם לדרישות הלקוח.

-להכיר  היטב  הנפשות  הפועלות בצד השני-מול מי עובדים, בחברה גדולה, יתכן  עד  10  עובדים.

אלו  תהליכים מורכבים  המצריכים  זמן-אמצעים ומודעות לכך

3

תהליך חדירה לחו"ל בעת  שת"פ;

התהליך  קצת דומה לתהליך בעת יצוא,אך יותר מורכב  ולכן  גם אורך זמן רב  יותר  ודורש אמצעים.

9/2019

בעבר  מקור  המידע העסקי  והשיווקי היתה עיתונות  מקצועית   כמעט בכל  תחום.

הופעת האינטרנט  צימצמה  מקור  זה-  אך לא לחלוטין.

עיתונות מקצועית  קיימת  כמעט בכל תחום  ומהווה  מקור מידע חשוב  למתרחש  בענף  מסוים.

לעיתונים יש  רשימות תפוצה שניתן לרכוש.

יש בלוגים  למנויים  בלבד.

זה  עוד  כלי  למידע  וחשיפה.

אין להזניח מקור  זה.

7/2019

זיהוי השוק הוא מרכיב חשוב  בתהליך  השיווק.

הן בשיווק  מקומי  והן  בשיווק בינלאומי.

להלן מספר  מרכיבים:

-רמת המוצר-   לאיזו  קבוצה הוא  משויך.

-הנפשות הפועלות בתחום.

-ערוצי שיווק-     זיהוי  ערוצי  השיווק.

-רגולציה-   באיזו  רגולציה  -אם בכלל חייב  המוצר.

-האם המוצר  הוא-

B2B

או

B2C

או משולב.

-ארצות יעד.

-מרכיב הלוגיסטיקה    בתהליך השיווק.

-קנין  רוחני

בדרך כלל לכל מוצר יש מאפינים  נוספים  שיש להכיר.

מסמך חשוב  בתהליך  השיווקי-לוגיסטי.

המסמך  משלב  את רצונות  הצדדים  בעיסקה  ואת  כללי  ה

INCOTERMS.

חשוב לבצוע העיסקה והמשלוח.

מאפשר  הבנה בין הצדדים לעיסקה:

מוכר

קונה

משלח

וגורמים נוספים   בתהליך  העיסקה.

מונע   אי הבנות  ועיכובים.

5/2019

העולם  פתוח וגלובלי ונמצא בהליכי  שינוי  מתמידים.

יש  כללים בינלאומיים מוכרים וצריך להכיר ולעבוד בהתאם.

מתוספים ערוצי שיווק  חדשים.

אמצעי  התובלה משתנים.

שיטות  התשלום   משתנות  ומשתפרות.

 

יש   להכיר ולדעת כיצד  להתמודד  ולעבוד   בהתאם  לכללים  ותהליכים  אלו

יש    להתעדכן  ולהיות  עם  היד על  הדופק   כל  הזמן

4/2019

 

בתהליך  הפעילות  מול  חו"ל

יש  לעיתים    לבצע פעילות של טלמרקטינג.

 

ביצוא  מהארץ;

לעיתים  רבות  פניות במייל  לא  נענות.

במידה ולא  מקבלים תשובה   תוך מספר  ימים.

לכן  כדאי לנסות להתקשר ולברר מי האדם שאחראי על

יבוא    לחברה.

יתכן וזה מנכ"ל או מנהל  יבוא או מנהל  רכש או   גורם   הנדסי  או  אחר  בחברה.

יש  להתארגן  בהתאם   ולהתקשר   מטלפון   קווי או נייד.

לשבת נינוח  וללא  רעשי  רקע.

בשיחה  מטלפון  נייד  , לעיתים    הגורם  מקבל  השיחה     יענה  במסרון  עם  הפרטים של  איש  הקשר.

רצוי  להתקשר  בשעות  עבודה  מקובלות-לא על  הבוקר  ולא בסוף  היום וכן לא  ביום שני שהוא   תחילת שבוע  העבודה  או  יום  שישי- סוף השבוע.

 

 

ביבוא לארץ

 

עקב  הצפה של פניות מחו"ל-    פניות   אובדות  או  ניכנסות  לספאם  או  נחסמות ולעיתים  עקב  עומס     בגורם  המקבל  לא  נענות.

לכן

מומלץ לבצע אותו תהליך כמו ביצוא-  רק  נושא  השיחה משתנה, כמובן.

 

לסיכום

לא תמיד קל  למכור- לייצא

לא תמיד קל לקנות- לייבא

 

ויש להיות מודעים  ולהערך  בהתאם.

העמוד הבא »