מרדכי (מורי) מנור
ניהול ושיווק בינלאומי IMM GLOBAL 4YOU
B2C
כפלטפורמה ל B2B
מכירות מקוונות תופסות תאוצה ומהוות נתח נכבד בסחר העולמי
מכירות בתנאי B2C
מאפשרות בנוסף למכירה גם חשיפה לקהלי יעד אחרים של B2B
ליעדים אלו יש לנקוט איסטרטגית שיווק שונה
יש ללמוד את ערוצי השיווק-
הנפשות הפועלות- יבואנים- מפיצים- סוכנים
וערוצי הפרסום והחשיפה אליהם
גורמים אלו מחפשים כל הזמן מוצרים חדשים לשיווק בערוצים שלהם
וחשיפה ברשתות מקוונות המיועדות למכירה בודדת יכולה לתת ערך מוסף
ארצות קרובות
אנו משקיעים מאמץ רב ובהצלחה לפעול ביעדים רחוקים
מזרח רחוק
צפון אמריקה
אמל"ט
ועוד
יחד עם זאת אסור להזניח יעדים קרובים
-ארצות שכנות
-ארצות קרובות
-אגן הים התיכון
-ועוד יעדים באירופה המערבית ומזרח אירופה
אמנם יש ביעדים אלו מיגוון שפות ומנהגים שונים.
ובחלק ממדינות אלו הפוטנציאל העסקי הוא מועט לעומת יעדים רחוקים.
אך יש גם יתרון:
אפשר לצאת בטיסה ולחזור למחרת או לדלג במספר ימים במספר יעדים- מדינות.
מומלץ לא להזניח
טוב לפזר היעדים והסיכונים העסקיים.
בדיקת חלופות-אלטרנטיבות
תהליך השיווק הבינלאומי פועל בעולם פתוח וגלובלי הנמצא בתהליכי שינוי מתמידים.
על כל מי שפועל בתחום מוצע להגיע למצב של
להיות עם "היד על הדופק"
יש לבדוק חלופות לכל מרכיב במערכת
ארצות יעד
ספקים של חומרי גלם
ספקים של שרותים
לקוחות
מתחרים
"תופעות חדשות בענף"
פטנטים חדשים ומגמות
מדיה לסוגה
מוטב לבדוק כמרכיב בתהליך הפעילות
ולא להיות מופתעים
FOB או CFR CPT
2/2018
בתהליך הרכש בחול
יש להחליט כיצד קונים בהתאם לכללי
INCOTERMS
מומלץ- אך יש לבדוק היטב את הצעת המחיר ועלות השילוח לבקש מספק הצעת מחיר בתנאי
FOB
ואז היבואן כאן שולט בכל תהליך היבוא והעלויות באמצעות המשלח- סוכן המכס שלו כאן בארץ.
שליטה כזו יכולה להביא לחיסכון בעלות השילוח וכמובן בערך לצרכי מכס ובסופו של דבר יש לכך השלכה על
LANDED COST
זהירות HACKER
הנאמר כאן הוא ארוע אמיתי
לקוח שלי המייבא במקרה זה מטורקיה אבל יכול לקרוא בכל מדינה
קיבל חשבון פרופורמה שהיה כמעט דומה לחשבונות פרופורמה קודמים בעת בצוע הזמנות קודמות
היו כמה שינויים קטנים כגון
כתובת השולח שונתה בכמה אותיות
פרטי הבנק והמוטב שונו
חתימתנו על ההזמנה זויפה היות וה HACKER נכנס למחשב הספק ושלף מסמכים וכו
מוצע
לבדוק פרטים בכל פרופורמה- אם משהוא חשוד לבדוק ולא להעביר כסף לפני שבטוחים שהכל בסדר
מוצע לעבור להתכתבות בפקס או WHATSAPP במקרה כזה
לבקש תמונות של המשלוח
או-אם יש גורם מקומי שיכול לבדוק המשלוח
לא להעביר כסף לתשלום אלא לשלם רק בדוקומנטים לגוביינא- CAD
כאשר המשלוח בארץ
יש להיזהר ב"יצירתיות בנוכלות"
חו"ל NET WORKING
NETWORKING
הוא כלי שיווקי פשוט ויעיל, אך צריך לדעת איך להעזר בו
בארץ
להשתתף בקבוצות NETWORKING
להשתתף ולהיות פעיל ברשתות חברתיות ומקצועיות בארץ ובחו"ל
ELEVETOR PITCH- שיחונת במעלית, בפרוזדור וכדומה
פעילות בבלוגים
להשתתף בכנסים לסוגם
בהתכתבות
לשמור קשר עם פונים רציניים באמצעות רשימת קשר, הזמנה לתערוכות, מוצרים חדשים וכו
בטיסה
ליזום שיחת אקראי עם שכן בהמתנה באולם הנוסעים-לעיתים, שעות
ליזום שיחת אקראי עם שכן לכסא בטיסה- לעיתים יניב פירות
בתערוכה
ליזום שיחה עם מציגים בביתנים ליד הביתן שלך
לעמוד ליד ביתן זר ולהתבונן וליזום שיחה או לגרום למציג ליזום שיחה
בחו"ל
לשמור קשר עם פונים
חברות בארגונים מקצועיים
להשתתף בכנסים
להרצות בכנסים
לסיכום
יש להיות ער להזדמנות וכרטיס ביקור זמין הוא כלי מצוין וחייב
להיות ער, זמין ומוכן ל SMALL TALK
פיזור פעילות
(מאמר זה לא בהכרח יתאים לכל עסק- אך מהווה חומר למחשבה וגיבוש איסטרטגיה מתאימה)
ביצוא
-האם יש לעסק רק מוצר אחד או כמה מוצרים או סדרת מוצרים
והתפלגות היצוא בהתאם
-האם העסק מייצא למדינה אחת/או אזור אחד או לכמה מדינות /כמה אזורים
והתפלגות היעדים בהתאם.
לעתים יש סיכון באחד או יותר מהאלמנטים המצוינים.
ביבוא
-האם יש מוצר יבוא אחד או כמה מוצרים
והתפלגות היבוא בהתאם
-האם העסק מייבא ממדינה אחת או אזור אחד או מכמה מדינות/אזורים
והתפלגות מקורות היבוא בהתאם והיכן הספקים המתחרים נמצאים
השוק הגלובלי נמצא בשינויים מתמידים ויש להיות ער לכך
תמהיל מכירות מקוונות
תחום המכירות המקוונות תופס תאוצה
על יצואן ישראלי או יזם בתחום לשים לב
לתמהיל נכון
האם למכור רק בפלטפורמות מקוונות
האם לשלב בין שני הערוצים- המסורתי- והמקוון
לשים לב לפערי מחירים בין שני סוגי הערוצים
לדעת להתגבר על התנגדות של ערוצים מסורתיים- סוכן- יבואן- מפיץ , למכירה בערוצים מקוונים
לכל ערוץ יש יתרונות וחסרונות וכמובן תלוי באופי המוצר וארצות היעד לשיווק בחו"ל
התרשתות חברתית ועסקית.
בשנים האחרונות תחום הרישות- Net Working הולך ומתפתח
יש רשתות – רישות עסקיות בלבד.
ויש מספר מסגרות ותיקות-
שהן פועלות במשולב- פעילות חברתית משולבת בפעילות עסקית בין החברים.
אמנה מספר ארגונים כאלו הפעילים הארץ:
1 רוטרי
ארגון ותיק בעולם עם פריסה בינלאומית שנוסד בשיקגו בשנת 1905
פריסה בארץ של כ 60 מועדונים
ארגון לא פוליטי ולא דתי הפתוח לכולם וכן לגברים ונשים
2 ליונס
ארגון הפועל במתכונת דומה
ארגון לא פוליטי ולא דתי הפתוח לכולם וכן לגברים ונשים
הארגון ומטרותיו. ארגון ה"ליונס" הינו ארגון לפעילות התנדבותית-חברתית, הפועל לטובת הקהילה. ארגון ה"ליונס" בישראל פועל במסגרת הארגון הבינלאומי של מועדוני ה"ליונס".
3 בני ברית
ארגון יהודי בינלאומי שהוקם בארה"ב.
4. הבונים החופשיים
עשרות הלשכות הפעילות בארץ פועלות תחת שרביט "הלשכה הגדולה למדינת ישראל",
משרדיה במגדל המוזיאון ברח' ברקוביץ' 4, בתל-אביב.
"הבונים החופשיים", ה"מסוניים" הפועלים בכל רחבי תבל, משמשים את בני כל הדתות
5 TOASTMASTER
אני מניח שיש עוד ארגונים מסוג זה הפעילים בארץ ואשמח לעדכון.
זיהוי השוק
אחד הכלים החשובים בתהליך השיווק הבינלאומי הוא
זיהוי השוק
זיהוי השוק- בהיבט המוצר- קבוצת המוצרים שהמוצר או השרות נמצא בו
יתכן ומפותח מוצר חדש היוצר שוק חדש- אך הוא בדרך כלל נמצא בתחום קיים כלשהוא.
זיהוי ארצות יעד היכן שיש מוצרים מתחרים , או משלימים, או מחליפים,או דומים.
לימוד המוצרים האלו.
זיהוי ארצות יעד שיש פוטנציאל יצוא.
זיהוי הנפשות הפועלות הפסיביות =תומכות שיווק, בתחום-
תערוכות
מידע שיווק מסוגים שונים-
עתונות מקצועית
אתרים ברשת
בלוגים וכדומה
תקינה
רגולציה
NTB
כל התמהיל הזה חשוב בתהליך של יציאה לחול
לא כל המידע נמצא זמין בלחיצת כפתור ויש להתמיד בתהליך.