מרדכי (מורי) מנור

BY PASS ONE LEVEL OF DISTRIBUTION

1/2019

BY PASS ONE LEVEL OF DISTRIBUTION

מרכיב חשוב בתהליך היצוא ןפיתוח שווקים בחו"ל
הוא זיהוי השוק ואיתור ערוצי שיווק.

קיימת ההבחנה המסורתית :
יבואן
מפיץ
סיטונאי
קמעונאי
וזאת בעיקר ב
B2C
ככל שיעד היצוא הוא במדינה מפותחת עסקית
ההבחנות יותר מדויקות.

כל מרכיב בתהליך רוצה להרויח מהפעילות שלו.
כיצואן המתמודד בשווקי חו"ל לעתים שרשרת זו מייקרת המוצר ללקוח הסופי
ןלכן לא ניתן לייצא.
בכל ענף- מוצר קיימת חלוקה זו אך לעיתים תוך כדי דילוג על מרכיב אחד או שניים,
זיהוי הפעילות בשווקי היעד ואיך השוק פועל הוא חשוב ביותר ליכולת לייצא ליעד.

ההבחנות האלו קיימות הן במוצרי צריכה והן במוצרי תעשיה
לעיתים=בארצות יעד מסוימות אחד המרכיבים הוא חזק ודומיננטי ולא ניתן לדלג עליו.
תחום המכירות המקוונות המתפתח היום בעולם הוא שכלול של התהליך

הזדמנות עסקית

12/2018
הביטוי נשמע מענין ואטרקטיבי
הזדמנויות עסקיות אינן צומחות כמו פטריות אחרי הגשם
כל תהליך השיווק מחייב;

-התמדה
-לימוד השוק
-השקעה של משאבים- זמן ופעילות שיווקית מגוונת
-נוכחות פיזית בשוק
-לימוד מתחרים
-לימוד מוצרים משלימים
-התאמת המוצר/שרות לתנאי השוק
-שוק נמצא בתנועה ואינו סטטי אלא דינמי
-נוכחות במדיה מסורתית ודיגיטלית
-פעילות של פגע או ברח לא תמיד עוזרת

"רשמתי פטנט"

11/2018

יזמים  מתחילים  לעיתים רושמים  פטנט  כאשר   במקביל לסריקת פטנטים

הם  לא   ביצעו  בדיקת  שוק  מתאימה

מה  קיים בשוק

איך  השוק  מתנהל

ערוצי השיווק

יכולת היזם להתמודד  עם  רישום  פטנט  ותהליכים לאחר  מכן-  הגנה וכו

באלו מדינות לרשום הפטנט

יש   גם  לחשוב מה  יקרה  אם לא ימצא  משקיע  או  ליזם אין  יכולת להמשיך במיזם

ליצור

לשיווק

לעיתים יש  לבדוק  חלופות  אחרות של  קנין  רוחני

אלו הם רק חלק ממכלול השיקולים  שעל היזם להחליט

מיקום עסק קטן

9/2018

הבטוי   המסורתי  למיקום עסק  קטן  בוא

SOHO

SMALL  OFFICE   HOME  OFFICE

עסק  העובד  ופועל מבית  המגורים  של היזם

מודל  זה  מתאים לעסקים  רבים ובעיקר  לנותני  שרותים.

חלקם  גדלים עם השנים  וחלקם נשאר  לעבוד מהבית  או  מצמצם  פעילות מחוץ לבית  וחוזר  לעבוד מהבית

עם   פריחת וצמיחת  עידן  היזמות  נולד בטוי  חדש

עבודה  מגרג' –  הכוונה  לא למוסך  אלא  לגרג' הבית-בעיקר  בארה"ב

או תחילת  המיזם במרתף הבית

BASEMENT

מיזמים רבים  וידועים  התחילו  כך  ולאחר  שגדלו  עברו  לעבוד מחוץ לבית  ולהתפתח

חלופה נוספת המתפתחת במהירות בשנים האחרונות  היא

חללי  עבודה  משותפים כדוגמת

WE  WORK

עם מעטפת שרותים עסקיים ליזמים בעיקר  בתחילת הדרך

מגמות בסחר העולמי

8/2018

אנו חיים  בעולם גלובלי ודינמי

להלן מספר נושאים   אקטואליים שיש להם השלכה והשפעה  גם על המשק הישראלי.

•    קצב  גידול הסחר  המקוון  והשפעתו    על  שרשרת השיווק  ,האספקה, לוגיסטיקה ,     אמצעי  תשלום  ,וכל  המערכת   התומכת  בסחר  העולמי.
•  עזיבת  אנגליה  את האיחוד   האירופאי  וההשפעה  על אנגליה  והאיחוד  והיחסים  עם מדינות   מחוץ לאיחוד.
• ישראל- חברה  נספחת לאיחוד  האירופאי.
• מגמות בדלניות  באירופה  והשפעתן  על  האיחוד.
• טורקיה  ואוקראינה-      כן  באיחוד  או  לא.
• הזדקנות  אירופה  ושיעורי  ילודה  נמוכים  והגירה מסיבית     של מוסלמים  צעירים   מאסיה  ומאפריקה
• השפעת  מגמות של   BUY  AMERICA   על  הסחר  העולמי.
• התחזקות  סין ,   הודו  ומדינות נוספות  באסיה.
• השפעת בטול  הסכם   TPP    על  ידי   ארה"ב, וההסכמים     החדשים  שארה"ב  תחתום  עם  מדינות  האזור הפסיפי.

• השפעת ההשקעות  של סין  באפריקה  וההשלכות.
• התפתחות  מטבעות וירטואליים  והכרה  או   אי הכרה    בהם על ידי  הקהילה  הבינלאומית
• היכולת של   יצרנים  של מוצרים  "מסורתיים" לשדרג  אותם  ולשרוד  בשוק  העולמי
• -קצב  כניסת מדינות נוספות   לסחר העולמי ויכולת  החדירה  שלהן לשווקים
• השינויים  במדיניות  ארה"ב   בקשר  לסחר  עם  סין-  הטלת מכסים  הדדית
• הסכם מכס    קהילה  אירופאית  עם יפן  והמגמה   גם  עם  סין

.             הפעלת רכבת מסין  עד  לונדון

EAST  WIND             והשם הוא

K23

שתאפשר  הובלה מהירה וזולה  יותר  מאשר  תובלה   באניות  קונטיינרים

• זו גירסה מודרנית של  דרך  המשי ההיסטורית
• האם  מתפתחת מלחמת  סחר  עולמית בניגוד  למה שהיה  קיים  עד  כה

B2C

כפלטפורמה ל B2B

מכירות מקוונות תופסות  תאוצה ומהוות נתח נכבד בסחר העולמי

מכירות בתנאי B2C

מאפשרות  בנוסף למכירה    גם  חשיפה לקהלי יעד  אחרים של B2B

ליעדים אלו  יש  לנקוט איסטרטגית שיווק  שונה

יש  ללמוד  את ערוצי השיווק-

הנפשות הפועלות- יבואנים- מפיצים-  סוכנים

וערוצי הפרסום והחשיפה אליהם

גורמים אלו מחפשים  כל הזמן  מוצרים חדשים   לשיווק  בערוצים  שלהם

וחשיפה  ברשתות   מקוונות  המיועדות  למכירה  בודדת  יכולה  לתת ערך  מוסף

ארצות  קרובות

אנו משקיעים    מאמץ רב  ובהצלחה  לפעול  ביעדים  רחוקים

מזרח רחוק

צפון  אמריקה

אמל"ט

ועוד

יחד  עם   זאת  אסור  להזניח  יעדים  קרובים

-ארצות  שכנות

-ארצות  קרובות

-אגן הים  התיכון

-ועוד יעדים   באירופה המערבית  ומזרח  אירופה

אמנם  יש  ביעדים  אלו  מיגוון  שפות  ומנהגים שונים.

ובחלק ממדינות  אלו  הפוטנציאל  העסקי  הוא  מועט  לעומת  יעדים רחוקים.

אך יש  גם  יתרון:

אפשר  לצאת    בטיסה  ולחזור  למחרת  או לדלג במספר  ימים  במספר  יעדים- מדינות.

מומלץ  לא  להזניח

טוב  לפזר  היעדים  והסיכונים  העסקיים.

בדיקת חלופות-אלטרנטיבות

תהליך השיווק הבינלאומי פועל בעולם פתוח וגלובלי הנמצא בתהליכי שינוי מתמידים.

על כל מי שפועל בתחום מוצע להגיע למצב של
להיות עם "היד על הדופק"

יש לבדוק חלופות לכל מרכיב במערכת
ארצות יעד
ספקים של חומרי גלם
ספקים של שרותים
לקוחות
מתחרים
"תופעות חדשות בענף"
פטנטים חדשים ומגמות
מדיה לסוגה

מוטב לבדוק כמרכיב בתהליך הפעילות

ולא להיות מופתעים

FOB או CFR CPT

2/2018
בתהליך הרכש בחול
יש להחליט כיצד קונים בהתאם לכללי
INCOTERMS
מומלץ- אך יש לבדוק היטב את הצעת המחיר ועלות השילוח לבקש מספק הצעת מחיר בתנאי
FOB
ואז היבואן כאן שולט בכל תהליך היבוא והעלויות באמצעות המשלח- סוכן המכס שלו כאן בארץ.
שליטה כזו יכולה להביא לחיסכון בעלות השילוח וכמובן בערך לצרכי מכס ובסופו של דבר יש לכך השלכה על
LANDED COST

זהירות HACKER

הנאמר כאן הוא ארוע אמיתי

לקוח שלי המייבא במקרה זה מטורקיה אבל יכול לקרוא בכל מדינה
קיבל חשבון פרופורמה שהיה כמעט דומה לחשבונות פרופורמה קודמים בעת בצוע הזמנות קודמות
היו כמה שינויים קטנים כגון
כתובת השולח שונתה בכמה אותיות
פרטי הבנק והמוטב שונו
חתימתנו על ההזמנה זויפה היות וה HACKER נכנס למחשב הספק ושלף מסמכים וכו

מוצע
לבדוק פרטים בכל פרופורמה- אם משהוא חשוד לבדוק ולא להעביר כסף לפני שבטוחים שהכל בסדר
מוצע לעבור להתכתבות בפקס או WHATSAPP במקרה כזה
לבקש תמונות של המשלוח
או-אם יש גורם מקומי שיכול לבדוק המשלוח
לא להעביר כסף לתשלום אלא לשלם רק בדוקומנטים לגוביינא- CAD
כאשר המשלוח בארץ

יש להיזהר ב"יצירתיות בנוכלות"