מרדכי (מורי) מנור

שיפורים בתהליך היצוא

פעילות של יצוא מוצר- היא  תהליכית

ולכן  יש  לבדוק  כל עיסקה  לגופו  של דבר

יש  לבדוק

תאור עדכני של  המוצר  המיוצא והסכמת הלקוח   לעיסקה

מועדי משלוח

האם  תנאי תשלום מוגדרים

האם  שיטת ההובלה והניתוב    סוכמו    וכן  אמצעי  ההובלה ונותני  השרותים  לעיסקה

יש  לבדוק  בתיאום עם  הלקוח-  האם  יש   שינויים  ברגולצית  היבוא  בארץ  היעד

בדיקת עלויות בתהליך

לעיתים-  כל  עיסקה  שונה  במקצת מהקודמת  ויש  לבדוק  ולסכם מראש  בין  הצדדים

"בישול עיסקות"

הכוונה  במונח  זה  לתהליך של בנית  עיסקה בסחר  בינלאומי

ולא לבישול  קולינרי.

כל התהליך של  סחר  בינלאומי,

בין מוכר  לקונה

הוא מורכב

יש  להתחיל  באיסוף  כל  הפרטים לעיסקה,

בדרך כלל בהתכתבות בין  הצדדים

או בפגישה פיזית או במיפגש  בזום.

לאחר שהצדדים גיבשו את העיסקה

שלעיתים מחייבת גם סיוע משפטי

יש   להעלות הפרטים על מסמך  הנקרא

חשבון  פרופורמה

PROFORMA   INVOICE

בדרך  כלל מתבצעים כמה סיבובי  גירסות עד שהצדדים מגיעים לגירסה סופית

והעיסקה יוצאת לדרך.

הקפדה על כל  הפרטים והסכמת הצדדים  היא תנאי  חשוב  להצלחת העיסקה

שיפורים בתהליך השיווק  הבינלאומי

הדגש  כאן הוא על הביטוי- תהליך

תהליך-  הוא פעילות מתמשכת

לכן יש  צורך כל הזמן לבדוק ולעדכן

להלן מספר אלמנטים לבדיקה;

-שינויים   בעולם

-שינויים בארצות היעד

-שינויים  החvלים  אצל מתחרים או מוצרים חדשים  המופיעים

-רגולציה  חדשה

-תנודות מטבע

תנודות במחיר חומרי הגלם-

"נפשות  פועלות"   חדשות המופיעות בזירה  הבינלאומית

איתור מתמיד   לספקים חדשים

איתור מתמיד  לערוצי שיווק  נוספים  בחו"ל

איתור מתמיד  לעוד  לקוחות בחו"ל

Fine Tuning

שיווק   הוא  תהליך

שיווק  בינלאומי  הוא  תהליך

כל   פעילות  שהיא  תהליכית  מחייבת

בדיקה

רענון

שינוי

גיוון

התאמה   למצב  הנוכחי  של  השוק  או המוצר

הזמן לא  עומד ונסיבות  ותנאי  השוק  והמוצר משתנים ולכן יש  להיות  ערים לכך

על כל יזם ובעל עסק להיות   ער  לכך ולבדוק  ולהתעדכן   כחלק  מהפעילות השיווקית

הזדמנויות  עסקיות

כחלק מתהליך  הפעילות   בשוק  הבינלאומי,

נהוג לומר- אנו מחפשים  הזדמנויות   עסקיות.

יש  שני  מצבים:,

1

להיות  פסיביים- לחכות  שיבואו,

אבל גם במצב זה  יש  להביא  לידיעת  השוק העולמי  שהעסק קיים

יש להיות פעילים ולפחות  להיות  רשומים     במיסגרות  דיגיטליות  יעודיות

וכן    במדיה מסורתית- מודפסת.

2

להיות פעיל  במדיה  דיגיטלית  ומסורתית

ליזום,לפנות ולהחשף.

בשני המצבים חשוב  לנסות ולזהות את השוק העולמי

ולצמצם הפעילות העיקרית   לפלח השוק  של  המוצר.

Leads לא  רק LINKEDIN

מרכיב   חשוב  בפעילות שיווקית

הוא איתור  לידים.

מקור חשוב הוא   הפלטפורמה של   לינקדין.

יחד  עם  זאת יש    לשים לב ולהיות מודעים למקורות מידע  נוספים

כגון:

-פלטפורמות דיגיטליות נוספות

-תערוכות בינלאומיות ומקומיות

-עיתונות מקצועית  מודפסת ודיגיטלית

-קשרים  ענפיים

-מיסגרות של NET WORKING

-מידע מפה  לאוזן

-מידע    מגורמים הפעילים בתחום המבוקש.

זום- לא סוף העולם

עידן  הקורונה  הכניס  את כל העולם   לעידן  הזום

פעילות  עסקית   פיזית  כגון

תערוכות

כנסים

קונגרסים

נסיעות  עסקיות

הצטמצמו  מאוד  ואם  בכלל  קיימות.

אך העולם לא פסק לפעול

יש  להתארגן לפעילות מ

DESK   JOB

באון ליין

לקיים  שיחות  בזום

ליזום    שיחות

לדוור  חומר  שיווקי  לחו"ל

לאתר  ספקים חדשים  בחו"ל

לאתר  ערוצי  שיווק  חדשים

ללמוד  איך העולם  מתנהל

ולהתארגן  ליום  שאחרי

LEAD GENERATION

כחלק מתהליך של פעילות בינלאומית

הן ביצוא  והן ביבוא

מרכיב  חשוב הוא  תהליך של

LEAD  GENERATION

השאיפה  היא  להגיע  לזרימה שוטפת של מידע  והזדמנויות  עסקיות.

ביצוא וביבוא:

להגיע  למקורות   המידע-  לזהות אותם  ולהחליט  מה מתאים  לעסק

יש  לשים  לב  כאן  לשני  תהליכי פעילות:

B2B

כאן  מקורות  המידע   הם  יותר  ממוסדים  וגם  היקף המידע  הוא    אינו   ענק.

בין   שהעסק   עוסק  ביצוא  או   עוסק  ביבוא.

אמנם המקורות  הם  דיגיטליים אך ניתן  כאן  גם  לאסוף מידע באופן   ידני  ופרטני.

לעומת  זאת בפעילות של

C2B

היקף    מקורות  המידע  והמידע  הוא גדול  ולעיתים  ענק  ומצריך שיטות  עבודה שונות

דיגיטליות  וממוחשבות.

תסריטי שיחות

הפעילות הבינלאומית מחייבת תקשורת,

בין שהיא  ממוחשבת ובין  שהיא מבוצעת פרטנית,

על  ידי  היזם- בעל העסק.

ביצוא

חשוב  שיהיו  נוסחים  בסיסיים  שיקלו  על  היזם.

ויש להכין   זאת על מנת   לאפשר  פעילות ומענה שוטפים  ומהירים.

לעיתים יש  להכין  במספר  שפות  וטוב  להערך מראש.

ביבוא

אותו עקרון  חשוב   גם  בתהליך יבוא  של העסק

הכנת חומרים  אלו מבעוד מועד תקל על העסק

תחסוך  זמן ואמצעים ותאפשר פעילות שוטפת ומהירה  יותר

הכל בגלל מסמך- קטן או גדול

בכל תהליך של סחר  בינלאומי

יש  ניירת

הן ב      B 2B

או

B2C

המסמכים  הבסיסיים   בדרך כלל הם:

INVOICE
PACKING   LIST

ובנוסף מסמכים יעודיים  למוצר ומסמכי  שילוח.

בשנים האחרונות יש מגמה  של-

מסחר  בינלאומי  ללא  נייר

PLT

PAPERLESS TRADE

בפועל המשמעות היא שיש  מסמכים ממוחשבים.

אך בכל מקרה

החשוב  הוא- תוכן המסמך התואם את ההסכמות בין המוכר לקונה

ותנאי  המכר   -INCOTERMS

-בעיסקת יצוא- מומלץ להעביר לקונה  עותק מגירסה סופית של המסמך ולקבל אישור  שלו  לפניהמשלוח

-בעיסקת יבוא- לפני ביצוע השילוח לבקש עותק של גירסה סופית מהספק ולקבל אישור מהקונה  ומסוכן  המכס של היבואן  שאכן  המסמך תואם

את דרישות היבוא כפי   שסוכם  בין הספק  לקונה.

שמירה על נוהל זה תמנע  הרבה טעויות ואי  הבנות בשרשרת הלוגיסטית בסחר בינלאומי.